Erfolg ist planbar!
Jedoch wissen viele angehende Personal Trainer nicht, was sie planen sollen und wie sie es planen sollen. Es ist unbedingt wichtig, sich zu verinnerlichen, dass man als Personal Trainer Einzelunternehmer ist, d.h. man ist das Unternehmen, das Produkt und der ausführende Dienstleister in einem. Dieses Produkt muss die Menschen, im Optimalfall die angestrebte Zielgruppe, ansprechen, emotional wie auch in Bezug auf die Leistungsmerkmale des Trainers. Um das zu erreichen musst Du als Personal Trainer folgende Kompetenzbereiche des Berufsbildes Personal Trainer ausarbeiten, evaluieren, schärfen und zielgruppenspezifisch planen:
• Unternehmensplanung
• Finanzplanung
• Persönlichkeitsentwicklung & Produktplanung
• Marketingplanung
• Verkaufsstrategie
Unternehmensplanung
Nur sich hinzustellen und zu beschließen „Ich werde jetzt Personal Trainer!“ genügt nicht. Es ist sehr wichtig sich genaue Gedanken zu machen, wer man als Personal Trainer sein möchte, was das Berufsbild Personal Training von mir verlangt und vor allem was meine konkreten unternehmerischen Ziele sind. Diese unternehmerischen Ziele sollten zwei bis fünf Jahre Voraus festgelegt werden, damit sie als Grundlage für alle weiteren unternehmerischen Maßnahmen dienen können. Hier erfolgt zumeist die erste Vernachlässigung. Konkrete Ziel wirken tagtäglich in einem selbst und initiieren die dementsprechenden Maßnahmen und Handlungen. Es wird nur derjenige Trainer erfolgreich sein, dessen Ziele permanent im Kopf kursieren und diese fast wie von alleine Lösungsansätze und die nächsten Erfolgsschritte generieren. Man ist aktiv und kommuniziert sein Ziele. Dies führt unweigerlich zur Fokussierung und zielorientierten Kommunikation, sei es mit Partnern, Kollegen oder Ausbildern. Ziele können dabei beispielsweise wie folgt aussehen:
Jahr 1:
• Ausbildung im Bereich Personal Training absolvieren
• Unternehmerische Partner generieren wie z.B. Steuerberater, Mentor, Versicherungsberater usw.
• Kernkompetenzen herausarbeiten (evtl. mit weiteren Fortbildungen ergänzen)
• Organisation der Trainingslocation
• Fertigstellung Internetseite und Marketingmaterialien
• Kundenziele Jahr 1: 5 Neukunden / Umsatzziel: € 17.000
Jahr 2:
• 2 -3 Fortbildungen
• Fokussierung auf eine Kernkompetenz (Ziel: Expertenstatus)
• Kundenziele Jahr 2: 10 Neukunden / Umsatzziel: € 35.000
Jahr 3:
• 2-3 Fortbildungen zur Spezialisierung
• Erweiterung eigene Trainingslocation
• Kundenziele Jahr 3: weitere 5-10 Neukunden / Umsatzziel: € 50.000
Selbst die Ausarbeitung der Ziele an sich bringt vielfach schon Erkenntnisse und Hinweise über die eigenen Stärken und Schwächen sowie Inhalte, die noch angeeignet oder erledigt werden sollten.
Finanzplanung
Hier scheitern die meisten Personal Trainer mit ihrem Vorhaben, das sie ohne Umsatz- und Gewinnplanung, den falschen Tarifen und fehlender Planung von Rücklagen an den Start gehen. Sie wirtschaften ins Blau hinein. Dies kann gut gehen, tut es aber meistens nicht. 75 Prozent aller Existenzgründer im Personal Training gehen in den ersten ein bis drei Jahren insolvent. Das muss nicht sein. Inhalte einer ordentlichen Finanzplanung sind die Folgenden:
• Kapitalbedarf zu Beginn (Kapitalbedarfsplanung)
• Liquiditätsplanung über mindestens 2 Jahre
• Honorarkalkulation (private/betriebliche Kosten und Dienstleistungskalkulation)
Hier kann auch ein Gründungscoach (z.B. über die IHK) oder der Steuerberater helfen. Teilweise bekommt man hier als Existenzgründer auch Zuschüsse. Vorzugsweise absolviert man aber eine Ausbildung, bei der diese Inhalte vermittelt werden. Es ist nämlich nicht so trocken wie man glaubt. Letztendlich befasst man sich auch zahlenmäßig mit sich selbst, seiner Vision und gewinnt dadurch Transparenz und das wiederum lässt die Angst vor diesem Thema schwinden. Nur wer seine finanziellen Ziele kennt, wird sie erreichen. Und gut zu verdienen ist ein wichtiges Eingeständnis an sich selbst und eine legitime Zielsetzung.
Mehr zu diesem Thema kannst Du in unserem Blog-Artikel vom 22.01.2016 erfahren.
Persönlichkeitsentwicklung & Produktplanung
Dieses Thema betrifft dich als Coach und es ist für ein genaue Zielgruppenanalyse und nachfolgender Marketingplanung unabdingbar, dass Du weißt, wen Du als Trainer darstellen möchtest, was deine Kernkompetenzen sind und worin Du deinen Kunden im speziellen als Experte und evtl. sogar als Retter in der Not helfen kannst, leidenschaftlich und authentisch. Nur die absolute innere Überzeugung für die Inhalte und Dienste, die Du anbietest wird dich glaubhaft und kompetent erscheinen lassen. Das ist auch eine wichtige persönliche Voraussetzung für erfolgreiche Erstgespräche (Verkaufsgespräch).
Folgende Gedanken und Themen solltest Du u.a. in deiner Produktplanung erarbeiten und berücksichtigen:
• Meine Motivationsfaktoren für den Beruf des selbständigen Personal Trainers
• Meine Rollenbilder als selbständiger Personal Trainer
• Meine Kernkompetenzen (inkl. Stärken-/Schwächen-Analyse)
• Die Darstellung meiner Dienste online
Die eierlegende Wollmilchsau ist oftmals zum Scheitern verurteilt, da man zwangsläufig an einen Punkt in der Betreuung kommt, bei dem die unmotiviert selbst auferlegten Inhalte Qualitätseinbußen erfahren. So ein Coaching ist anstrengend, macht keinen Spaß und letztendlich merkt das dann auch der Kunde, und wenn es nur auf seiner Bauchgefühlsebene ist.
Marketingplanung
Das Produkt steht, die Kunden-Persona-Profile sind ausgearbeitet. Jetzt stellt sich die Frage: „Wie komme ich an meine Zielgruppe heran?“. Auch hier ist eine genaue Planung unabdingbar. Gibt es an meinem Ort (Markt!) diese Zielgruppe überhaupt. Wenn ja wie hoch ist das Kundenpotential in meiner Stadt oder Gegend. Auf welchem Wege kann ich diese Kunden erreichen. Ziel des Marketings ist es eine Werbung zu gestalten, die den Kunden emotional erreicht und anspricht. Das alleinige Ziel deiner Werbung und Marketingplanung ist nämlich, dass der Kunde dich kontaktiert. Denn dann hat er sich schon zu 80 Prozent für dich entschieden und das Verkaufsgespräch ist keine Hürde mehr einen Kunden zu gewinnen, sondern ein entspanntes Gespräch zwischen zwei Partnern, die dieselbe Zielsetzung haben. Der Kunde hat die Ziele und Du hast die Lösungsansätze.
Folgende Inhalte im Marketing müssen geplant und durchgeführt werden:
• Erstellung Kunden-Persona-Profile
• Marktanalyase
• Marketingplanung (Planung der Marketingwege und -maßnahmen chronologisch)
• Planung & Durchführung der Werbemaßnahmen
Verkauf
Ist das Marketing authentisch und zielorientiert durchgeführt, wird dich dein Kunde kontaktieren. Meine Erfahrung (nach Befragung meiner Kunden) ist, dass sich ein potentieller Kunde nicht zehn Personal Trainer aussucht und kontaktiert. Nein, meine Kunden haben sich ein bis drei Personal Trainer ausgesucht und dann den ersten kontaktiert. Wenn es dann schon gepasst hat, haben sie die anderen gar nicht mehr aufgesucht. Keiner möchte sein Leid oder seine intimen Wünsche an zu viele Menschen kommunizieren, das ist unangenehm und anstrengend. Deswegen ist ein konkretes, emotionales und kundenfreundliches Marketing immens wichtig. Verstehe dich, dann verstehst Du deine Kunden und Du wirst Erfolg haben.
Hier meine drei goldenen Verkaufsregeln für das Erstgespräch:
• Sei offen, neugierig und vertraue darauf, dass alles genau so läuft, wie es gut für Beide ist.
• Sei eine Persönlichkeit mit Ausstrahlung und Anziehungskraft. Du brauchst dich dann nicht anzustrengen.
• Du musst keine Erwartungen erfüllen oder bestimmte Normen entsprechen außer deinen eigenen.
Ich wünsche dir viel Erfolg bei der Planung deiner erfolgreichen, beruflichen Zukunft und stehe dir als Ausbilder in einer unseren Personal Trainer Ausbildungen jederzeit zur Verfügung.
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