Artikel 4: Marketing und Verkauf im Personal Training
» Terminorganisation & Kundenservice
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» Finanzplanung & Buchhaltung
» Werbung, Marketing & Verkauf
Besonders die bereits angesprochen Finanzplanung und Liquiditätskontrolle (siehe Artikel #3 dieser Reihe) ist maßgeblich für den finanziellen Erfolg. Zum anderen ist es aber ein authentisches und emotional geplantes sowie professionell gestaltetes Marketing, welches ausschließlich dazu führt, dass der Personal Trainer ausreichend und qualitativ hochwertige Anfragen erhält.
Das Marketing verfolgt dabei ausschließlich ein Ziel, nämlich dass der potentielle Kunde Sie kontaktiert. Warum macht er das? Er (oder Sie) sieht den auserwählten Personal Trainer als Helfer und Retter in der Not. Die Menschen sind ratlos und teilweise verzweifelt, da sie ihre persönlichen Körper- und Gesundheitsziele nach vielen eigenen Versuchen nicht erreichen konnten und nun erkannt haben, dass sie sie ohne professionelle Hilfe wohl auch nie erreichen werden.
Warum kontaktiert nun ein Kunde aber genau mich und wie erreiche ich über mein Marketing, dass es auch der richtige Kunde für mich ist? (siehe hierzu auch Kapitel 3 dieser Reihe über Kernkompetenzen)
Innerhalb des klassischen Marketing-Mixes gibt es vier Bereiche, die mein gesamtes Marketing und meinen Werbeerfolg steuern:
- Produktpolitik: Ihre Kernkompetenzen & Spezialisierungen
- Preispolitik: Ihre Preisüberzeugung & Finanzplanung und Preisdarstellung sowie Honorarkonzept
- Kommunikationspolitik: Ihre Werbemaßnahmen, Internetauftritt/-präsenz & Ihr Netzwerk sowie Ihr Social Media Marketing & Kommunikation (z.B. Blogging)
- Vertriebspolitik: Ihre Authentizität, Ihr ehrliches Interesse & Aufmerksamkeit sowie Ihre Zuverlässigkeit
Sind diese Inhalte sorgsam geplant und professionell umgesetzt, erreicht man beim potentiellen Kunden den Handlungsschritt, Kontakt mit mir aufzunehmen.
Die grundlegenden Vorrausetzungen für diese erfolgreichen Werbemaßnahmen sind:
» Erfolgreiche Marktanalyse
» Individuelle Kunden-Persona-Profile
» Kernkompetenzen (Spezialisierungen)
» Zielgerichtete PR & Networking
Die Werbemaßnahmen und -inhalte müssen dabei so gestaltet sein, dass sich die potentiellen Kunden angesprochen, verstanden und „geholfen“ fühlen. Es muss dabei ein Erlebniswert und Kundenutzen transportiert werden. Dies erreicht man über Bilder, die Erfolg, Gelassenheit, Spaß und Vertrautheit innerhalb der eigenen Kernkompetenzen vermitteln und so den Kunden emotional auf seiner „Wunschebene“ ansprechen. Dies führt zur Identifikation des Kunden mit dem ausgesuchten Personal Trainer als Helfer und Retter und er wird Kontakt aufnehmen. Dabei sind natürlich auch Leistungsmerkmale ergänzend wichtig, damit der Kunde ein ganzheitliches und professionelles Bild von seinem zukünftigen Personal Trainer erhält. Leistungsmerkmale können dabei z.B. sein:
- Ausbildung
- Räumlichkeiten
- Geräte & Ausstattung
- Sportliche Erfolge
- Zertifizierungen
- etc.
In der Summe sind es aber zu ca. 80% die Emotionen und nur zu 20% die Leistungsmerkmale und der praktische Nutzen einer Sache, die den potentiellen Kunden zum Kaufen und Handeln bringen.
In der Summe ist der FÜR SIE & IHRE KUNDEN deckungsgleiche Marketing-Mix entscheidend!
Nun hat der Kunde Sie kontaktiert und vorweg, zu 90% hat er sich schon für Sie entschieden. Somit kann man ganz entspannt und positiv in das sog. Erstgespräch bzw. Verkaufsgespräch gehen. Wobei man nun nicht mehr verkaufen muss.
„Seien Sie entspannt, verstehen Sie, dass Sie keiner Rolle entsprechen müssen außer der eigenen und Sie müssen sich auch nicht anstrengen. Seien Sie aufmerksam und interessiert, führen Sie nur ein Gespräch, hören Sie aufmerksam zu und geben Sie an der richtigen Stelle die richtigen Lösungsansätze!“
Dies fällt umso leichter, wenn man nur die eigenen Kernkompetenzen bedienen muss und darin bereits über umfangreiche Trainingserfahrung verfügt. Dabei gilt es dem Kunden Mut zu machen und darauf zu vertrauen, dass es für beide Seiten so laufen wird, wie es für Sie am besten ist.
„Ihr authentisches Marketing hat einen emotionalen Spannungsbogen aufgebaut. Das und die Tatsache, dass Sie den Kunden bereits von sich und Ihren Inhalten zu 90% überzeugt haben, macht das Verkaufsgespräch mehr zu einem Abschlussgespräch und nicht zu einem Überzeugungskampf!“
Marketing und Verkauf sind also untrennbar verbunden und daraus resultieren folgende Erfolgsfaktoren, die um Welten erfolgreicher und vertrauensbildender sind, als klassische Verkaufstechniken, welche in der hochwertigen Dienstleistung Personal Training auch nichts zu suchen haben:
» Sie haben für Ihre Kernkompetenzen immer Lösungsansätze!
» Ihr Honorar ist das Spiegelbild Ihrer inneren Überzeugung!
» Sie können intuitiv die Emotionalität des Kunden aufgreifen und daraus verbal einen Kundennutzen gestalten!
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und hoffen Ihnen einige Motivationen und die richtigen Anreize für Ihre erfolgreiche Karriere als Personal Trainer oder Trainerin gegeben zu haben. Wir stehen Ihnen jederzeit für ein individuelles Berufsberatung zur Verfügung. Rufen Sie uns an!
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