Erfolgreich im Personal Training - Der Weg in die Champions League des Coachings!

Artikel Nr. 3: Vision, Emotion, Kalkulation – Finanzplanung im Personal Training. Nicht mehr und nicht weniger!

Viele (angehende) Personal Trainer haben die Vision eines erfolgreichen Trainers, der mit seiner Leidenschaft für Sport und dem Spaß am Umgang mit Menschen gutes Geld verdienen möchte. Das ist ein legitimer Ansatz und auch ein wichtiger Bestandteil der unternehmerischen Zielsetzung, der in der Geschäftsplanung u.a. mit Emotion und Motivation dargestellt werden muss.

Viele Personal Trainer haben dabei eine persönliche, aber jedoch unbegründete Vorstellung, welchen Stundensatz sie verlangen wollen. Und sie stellen diesen wichtigen „Kalkulationswert“ zu selten den eigenen privaten und betrieblichen Kosten gegenüber. Auch lässt in diesem Zusammenhang eine genaue Gewinnvorstellung oft vermissen und schon wirtschaftet man ins Ungewisse. Der Personal Trainer als Unternehmer benötigt eine genaue Übersicht seiner Kosten und ein unternehmerisches Verständnis für die daraus resultierende Honorar- und Gewinnkalkulation. Demnach muss genau von der anderen Seite her gerechnet werden. Auf Basis meiner Kosten, meines Gewinnzieles und meiner evtl. Steuerverpflichtungen aus dem Vorjahr muss ich gemäß meiner erwarteten Terminauslastung mein Honorar errechnen, um meine notwendigen Umsatzziele für das Geschäftsjahr planen und, viel wichtiger, realisieren zu können.

Diese gesamte Finanzplanung wiederum erstellt man nicht monatlich, sondern planmäßig für das kommende Kalender-Geschäftsjahr im Voraus, also von Januar bis Dezember. Das erste Geschäftsjahr beruht natürlich auf einer Prognose. Leichter wird es, wenn man bereits Zahlen und Erfahrungen aus dem abgelaufenen Geschäftsjahr in die Jahresfinanzplanung einfließen lassen kann und dann auch muss.

Nachfolgend erhalten sie einen Überblick über die notwendigen Inhalte und Kalkulationen einer Finanzplanung im Personal Training. In der Summe sind es auch diese Inhalte, die in einer Businessplanung (z.B. für die Bank oder Partner etc.) finanziell dargestellt werden müssen, und ausreichen um gewinnorientiert die eigene Unternehmung Personal Training erfolgreich zu starten.

Honorarkalkulation

Erst wenn man seinen eigenen Stundensatz errechnet habe, kann man feststellen, ob man aufgrund der prognostizierten Terminauslastung seine Umsatzziele auch erreicht, d.h. mit dem Personal Training genug verdient, um die Kosten (privat und betrieblich) zu decken oder nicht. Dabei gilt ganz einfach: erwirtschaftet man weniger, macht man Minus, erwirtschaftet man mehr, erzielt man Gewinn!

Der eigene Stundensatz wird von folgenden kalkulatorischen Faktoren beeinflusst bzw. muss sich aus diesen herleiten:

Private Kosten der Lebenshaltung

+             betriebliche Kosten Personal Training

+             Gewinnziel

+             Steuerschuld aus dem Vorjahr (Einkommenssteuer)

=             zu erwirtschaftende Umsätze

Ein Beispiel:

€ 19.200               (€ 1.600 private Kosten pro Monat x 12)

+             € 9.600                 (€ 800 betriebliche Kosten pro Monat x 12)

+             € 7.500                 Gewinnziel

+             € 1.200                 Einkommenssteuer für das Vorjahr)             

=             € 37.500               zu erwirtschaftende Umsätze

Das Ziel eines jeden selbständigen Unternehmers muss es sein, einen maximalen Gewinn zu erwirtschaften. Der Gewinn stellt am Ende des Geschäftsjahres den Betrag dar, der übrig bleibt um investiert oder ausgegeben zu werden (für Dinge, die man sich schon immer leisten wollte), oder als Rücklage für schwache Umsatzperioden dient. Der Gewinn eben. Erfahrungsgemäß ist dies jedoch vielen frischgebackenen Personal Trainern nicht bewusst. Jeder Personal Trainer möchte ein gutes Geld verdienen und einen möglichst hohen Stundensatz erhalten. Viele verdienen dann vielleicht auch gut und erwirtschaften auch Gewinne. Sie tun dies jedoch nicht bewusst und selten wirklich geplant.


Wie kann ich nun meine notwendigen Stundensatz pro Training in diesem Zusammenhang errechnen. Es gilt bez. des eben genannten Beispiels so viele Termine zu einem bestimmten Stundensatz zu verkaufen, damit € 37.500 Umsatz erzielt werden. Die Berechnung erfolgt folgendermaßen:

Tage im Jahr	365
- Wochenenden	40
- Feiertage	5
- Urlaubstage	25
= Arbeitstage	295
- Krankheitstage	15
= Anwesenheitstage	280
- Tage für Verwaltung, Buchhaltung, Organisation	24
- Tage für Fachrecherche, Trainingsplanung etc.	12
= Arbeitstage	244
- Tage für Fortbildung	10
- Tage Marketing, Klientenpflege, Akquise, Messen, Events	25
= Arbeitstage gesamt	209
Ist-Auslastung in Prozent / Tag (geschätzt = 3 von 5 mgl. Terminen)	60%
Produktive Arbeitsstunden im Jahr (209 Tage x 3 h / Tag)	627

Gemäß dieser Prognose muss ich nun mit 627 Trainingsstunden meinen Umsatz erreichen. Die Berechnung meines Stundensatzes ist nun sehr einfach:

Gesamtumsatzziel              € 37.500

./ Arbeitsstunden              627

Honorar / Arbeitsstunde  € 59

Wir alle wissen, dass dies kein angemessener Stundensatz für eine verantwortungsvolle Dienstleistung wie dem Personal Training darstellt und man somit mehr für die einzelne Trainingseinheit verlangen kann und muss. Nun erhöhen wir gemäß dem vorangegangenen Rechenbeispiel einfach mal unser Gewinnziel um das Dreifache, auf € 22.500.

Demnach wäre nun folgender Stundensatz nötig, um den „neuen“ Umsatz zu erzielen:

Gesamtumsatzziel              € 52.500

./ Arbeitsstunden              627

Honorar / Arbeitsstunde  € 83

Nun wird deutlich, welche Gewinnziele bei einer Auslastung von nur 3 Termine pro Arbeitstag nach Abzug aller Kosten und Steuerschulden, mit einem adäquaten Stundensatz möglich sind. Natürlich ist dies abhängig von den privaten und betrieblichen Kosten des Personal Trainers und damit von seiner Lebensweise und seinem wirtschaftlichen Handeln im Berufsalltag.

Verkaufserfolg ist planbar

Auch für den Verkaufserfolg ist das errechnete Honorar sehr entscheidend. Man verkauft seinen Stundensatz erfolgreich, wenn er der inneren Überzeugung für die Hochwertigkeit der Tätigkeit als Personal Trainer entspricht. Ist man innerlich absolut davon überzeugt € 100 pro Stunden wert zu sein, dann wird auch der potentielle Kunde dies akzeptieren. Wenn man nun aber zusätzlich auf der eigenen unternehmerischen Kalkulation basierend mit dem Wissen in ein Verkaufsgespräch geht, diesen Stundensatz existenziell und gewinnorientiert verlangen zu müssen, dann verkauft man sich und seinen Tarif auf zwei Ebenen absolut authentisch und aus innerer Überzeugung heraus, noch erfolgreicher.

Zusammengefasst ist es eigentlich einfach. Man errechnet seine privaten Lebenshaltungskosten addiert die betrieblichen Kosten aus dem Personal Training, legt ein Gewinnziel fest, holt beim Steuerberater Info über seine Einkommensteuerschuld aus dem Vorjahr ein und erhält in der Summe dieser Posten sein Umsatzziel für das folgende Geschäftsjahr. Nach Prognose der zu erwartenden Trainingsauslastung lässt sich nun das notwendige Stundenhonorar zur Erreichung des Umsatzzieles errechnen. In der Summe haben wir nun eine Finanzplanung von ca. 4-6 Seiten Umfang, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. Man muss hierfür kein betriebswirtschaftliches Genie sein, sondern sich lediglich mit Taschenrechner, einem weißen Blatt Papier und Bleistift hinsetzen und rechnen…nicht mehr und nicht weniger!

Buchempfehlung: "Großer Teller - großer Hunger" von Katrin Böning

Abnehmen ist einfach, aber kaum einer schafft es dauerhaft, denn es ist schwer, einfach zu sein. Der Mensch ist kompliziert, vor allem sein Geist. Die moderne Ernährungs- und Verhaltenspsychologie vermag zu erklären, weshalb das Gros aller Diäten langfristig scheitert. 

Unsere Dozentin für Ernährung Katrin Böning, anerkannte Ernährungsexpertin, Personal Trainerin aus München, hat sich auf dieses Thema spezialisiert. In ihrem Buch „Großer Teller – großer Hunger“ dringt sie tiefer als die gängige Fitnessliteratur und beginnt da, wo andere aufgeben. Sie zeigt die Hintergründe und bietet praktische Lösungen.

Im folgenden Interview verrät uns Kati ein bisschen mehr über ihr Buch...


In der Einleitung Deines Buches steht der Satz: „Wissen allein verändert gar nichts“. Was genau meinst Du damit?

Unsere Gesellschaft weiß zu viel und setzt zu wenig davon um. Die Folge: kognitive Dissonanz. Das ist ein Begriff aus der Verhaltenspsychologie und umschreibt ein zerrissenes, ungutes Gefühl der Spannung, wenn wir nicht das tun, was wir von uns selbst erwarten. Wir wollen endlich regelmäßig Sport treiben und landen doch mit einem Snack auf der Couch? Schlechtes Gewissen macht sich breit. Und das ungute Gefühl, mal wieder nicht „funktioniert“ zu haben. Wir werden unzufrieden und langen für den schnellen Serotoninbooster in die Schokokiste (Die wir doch eigentlich längst schon eliminiert haben wollten)



Warum ist es so schwer, die schlechten Angewohnheiten abzulegen?

Der Mensch ist ein Gewohnheitsstier und Gewohnheiten haben evolutionäre Wurzeln.

Evolutionär steigt nämlich die Wahrscheinlichkeit eines Überlebens, wenn das Individuum in Gefahrensituationen auf bewährte Gewohnheiten zurückgreifen kann und nicht immer wieder einen neuen Handlungsplan entwickeln muss. Ein Abweichen von den Gewohnheiten ist vor diesem evolutionären Background mit inneren Spannungen verknüpft. Unser Gehirn ist also so programmiert, an Gewohnheiten festzuhalten. Das Dumme ist nur, dass es nicht zwischen guten und schlechten Gewohnheiten unterscheidet und stur an beiden festhält. Obendrein ist der Mensch behäbig (auch dass ist ein Relikt der Vergangenheit) und liebt seine Gewohnheiten weil sie Vieles erleichtern. Unterbewusst verteidigt er sie deshalb oft vehement gegen jegliche Art von Veränderung.

Es gibt Gewohnheiten des Fühlens, Denkens und Verhaltens, wobei wir mit dem Wort Gewohnheit meist die des Handelns assoziieren.

Unser Ernährungsverhalten ist stark von Gewohnheiten geprägt und wird ebenso wie das Bewegungsverhalten in der Kindheit gelernt und in späteren Lebensjahren mehr oder weniger stabil beibehalten. Besonders prägend sind die ersten 10 Lebensjahre. Es liegt mir fern zu behaupten, dass an Ihren überschüssigen Kilos ausschließlich Ihre Eltern schuld sind, beteiligt sind sie aber in jedem Fall.

 
Wie kann man es dennoch schaffen, diesem Teufelskreis aus Essen – Frust - Essen zu entkommen?

Wichtig ist es, realitische und konkrete Ziele zu definieren. Nebst Inhalt Ausmaß und Zeit braucht eine erfolgreiche Zieldefinition mehr: Emotionen! Daher macht es Sinn, ein Ziel erst konkret zu formulieren (nach z.B. der SMART-Formel), es dann aber durch eine Visualisierung auch noch zu emotionalisieren. Wo bist Du, wenn du dein Ziel erreicht hast, wer ist in deiner Nähe, mit wem feierst du, wie fühlst du dich, welche Musik hörst du. Diese Ziele Welt solltest du täglich 5 Minuten visualisieren!


Du möchtest mehr über die moderne Ernährungs- und Verhaltenspsychologie wissen? Dann lohnt sich ein Blick in Katis Buch...

 

Oder erlebe Kati live als Dozentin ...

Ernährungscoach B-Lizenz  am 27.-28.02.2016 in München

Ernährungscoach A-Lizenz am 04.-05.06.2016 & 15.-16.10.2016 in Bern

 

Erfolgreich im Personal Training - Der Weg in die Champions League des Coachings!

Artikel Nr. 2: Kernkompetenzen - der Schlüssel zum Erfolg!

Neben der elementaren Frage zur Berufswahl sind sicherlich die Feststellung und die Entwicklung der eigenen Kernkompetenzen eine der wichtigsten Schritte zum finanziell erfolgreichen Personal Trainer.

Was sind Kernkompetenzen? Kernkompetenzen schärfen mein Trainerprofil, machen den Trainer zum Experten, ja zum gesuchten Spezialisten. Gleichzeitig ist der Trainer aufgrund seines eigenen Sports und seiner Trainingserfahrung in seine Kernkompetenzen hineingewachsen, hat sich dann darin ausbilden lassen und erweitert und hinterfragt darüber hinaus permanent sein Tages- und Spezialwissen.

Wie finde ich meine Kernkompetenzen heraus?

Eine zielorientierte Eigenanalyse der eigenen Stärken und Schwächen und diese jeweils ins Verhältnis zum persönlichen Spaßfaktor gesetzt, ergeben schon erste Aufschlüsse, dessen was man eigentlich machen möchte.

Folgende rudimentär dargestellte Grundfragen sollte man sich dann zur Erlangung seiner persönlichen Kernkompetenzen stellen:

1. Was möchte ich nicht – egal, ob ich es kann oder nicht?

2. Was kann ich, möchte es aber nicht?

3. Was will ich und kann es nicht?

4. Was will ich und kann ich?

„Ich kann“ heißt dabei „ich bin darin ausgebildet und erfahren“ (Expertenstatus!?).

Bei Frage 3 und 4 erfolgt die grundlegende Auswahl der Kernkompetenzen. Weitere Methoden wie eine Erlebniswert-Analyse, Aufwand-/Ertragsanalyse sowie Spezialisierungsanalyse & -planung ergeben dann ein Ganzes. Diese subjektiv erarbeiteten und gewinnorientiert geplanten Inhalte, müssen nun professionell und emotional an die potentiellen Endkunden (Stichwort: Kunden-Persona-Profile) im Rahmen der Kommunikationspolitik kommuniziert werden.

Der Trainer sollte sich zwei bis maximal drei Kernkompetenzen verschreiben. Es ist aber üblich Themen wie z.B. die Ernährung, die als eigentlich begleitendende Grundfähigkeiten gelten, auch als Kernkompetenz zu deklarieren und zu „verkaufen“, insofern auch hier tiefergehendes Spezialwissen vorliegt und angewandt werden kann.

Werden sie kein Nischenprodukt!

Nischen zu besetzen ist heutzutage schwierig und auch nicht notwendig. Personal Training bedeutet immer noch in erster Linie Training* und nicht Therapie und hat als grobes Hauptziel die Erlangung der vollständigen Funktionsfähigkeit und die Verbesserung der individuellen Leistungsfähigkeit mit den Folgen von mehr Gesundheit, Wohlbefinden, Lebensfreude und ggfs. Wettkampfstärke. Nebenkompetenzen, die das Training ergänzen und zur persönlichen Weiterentwicklung der Kunden beitragen, wie Stoffwechselanalyse, Kochkurse, NLP, Life-Coaching usw. runden letztendlich das Trainings- & Ernährungscoaching und damit die eigene Produktpalette ab.

*(per definitionem das Einüben verschiedenster Übungen zur Entwicklung der körperlichen Leistungsfähigkeit)

Nicht derjenige, der sich auf vielen Spezialebenen als Halbexperte versucht wird als Personal Trainer erfolgreich sein, sondern derjenige, der seine Kernkompetenzen im täglichen Coaching zielorientiert.

Denn es ist nicht die Nische und nicht die eierlegende Wollmilchsau, sondern der fundiert ausgebildete, spezialisierte Experte mit viel eigener Sport- und Trainingserfahrung, der letztendlich finanziell erfolgreich und langfristig am Markt sein wird.

 

Erfolgreich im Personal Training - Der Weg in die Champions League des Coachings!

Artikel Nr. 1: Die Entscheidung zum Beruf des Personal Trainers/in

Die Ziergruppe für die Dienstleistung des persönlichen Trainers wird weiter wachsen, da der Bedarf der Menschen nach einer individuellen und persönlichen Sport- und Gesundheitsbetreuung weiter steigen wird. Sicherlich kann und will sich nicht jeder, der in diese Zielgruppe fällt, einen Personal Trainer finanziell leisten. Zieht man diese Menschen aber von der großen Personengruppe der ab, bleiben immer noch sehr viele potentielle Kunden übrig.

Jetzt die schlechte Nachricht:

Ca. 70% der Personal Trainer gehen in den ersten drei Jahren insolvent, zurück in ihren alten Beruf oder zurück in die Festanstellung im Fitnessstudio.

Die Gründe sind vielfältig:

• unzureichende Vorbereitung und Planung 
• unprofessioneller Geschäftsauftritt 
• zielloses Arbeiten 
• Verzicht auf betriebswirtschaftliche Gesichtspunkte 
• keine persönliche Eignung 
• schlechte Ausbildung

Um in diesem besonderen Beruf also nicht zu scheitern, bedarf es zu allererst einer sehr guten Ausbildung. Das beginnt mit einer fachsportlichen Ausbildung zum Trainer. Bei der Spezialisierung zum Personal Trainer sollte dann eine Ausbildung gewählt werden, die neben den fachsportlichen Inhalten auch alle unternehmerischen Kenntnisse und Fähigkeiten vermittelt. Eine gute Ausbildung sollte aber nicht nur betriebswirtschaftliche und finanzielle Aspekte lehren, sondern auch die psychologischen Feinheiten des Kundenumgangs speziell im Sport behandeln.

Merke: man kann auch ohne Ausbildung erfolgreich werden, aber die richtige Ausbildung hilft existenzielle Fehler zu vermeiden und den Erfolg von Anfang an deutlich zu steigern. Mit der richtigen Ausbildung oder Mentorship wird man zu den 30% gehören, die die Insolvenz vermeiden.

Für viele Fitnesstrainer ist es der Traum vom großen Geld: Personal Training. Sind wir ehrlich, wer in der unterbezahlten Fitnessbranche von seinem Beruf leben und sich erfolgreich etablieren möchte, der wird an Personal Training nicht vorbeikommen. ABER, im Personal Training kann man sich nicht durchmogeln, denn die Realität und die Kunden sind knallhart: Nur wenn Du wirklich gut und spezialisiert bist, dann hast Du eine Chance! Aber was heißt in diesem Zusammenhang „gut“? Natürlich ist eine ausgiebige Ausbildung und die gesammelte Erfahrung die Basis für diesen Beruf. Um selbständig als Personal Trainer arbeiten zu können, bedarf es mehr Gedanken und Vorbereitungen als die Meisten wahrhaben wollen. Denn es winkt nicht immer das schnelle Geld. Den Respekt der Kunden und Kollegen und auch seinen Stundenlohn muss man sich teilweise über Jahre hart erarbeiten. Auch die Arbeitszeiten sind nicht vergleichbar mit einem Angestelltenverhältnis, denn wenn der Kunde frei hat, dann möchte er trainieren. Und das ist meistens nicht mittags, sondern früh morgens, abends, spät abends und am Wochenende!

Neben den vielfältigen wirtschaftlichen Überlegungen sollte man sich folgende Fragen zur Berufswahl vorab stellen:

Warum möchte ich als Personal Trainer arbeiten?

Hier sollte geklärt werden on ich geeignet bin und welche Beweggründe ich habe um als Personal Trainer zu arbeiten. Nachfolgende Begriffsauswahl soll dabei helfen ein deutlicheres Bild von seinen eigentlichen beruflichen Vorstellungen zu erhalten:

Natürlich können zusätzlich eigene „Motivationsfaktoren“ in die Überlegungen mit einfließen. Schreiben Sie diese möglichst spontan nieder!

Desweiteren sollte man sich gut überlegt und in Ruhe zu folgende Fragen ernsthafte Gedanken machen: 

• Was genau möchte ich meinen Kunden vermitteln? 
• Was macht mich zu einem besonderen und einzigartigen Personal Trainer? 
• Warum sollte ein Kunde mich und nicht einen anderen Personal Trainer buchen? 
• Was sind meine Kernkompetenzen?

Zu diesen essentiellen Fragen fällt Ihnen nichts ein? Seien Sie ehrlich zu sich selbst und verstehen Sie, dass diesen Beruf zu ergreifen und darin erfolgreich zu sein, definitiv nicht für jeden Trainer, Physiotherapeuten, Sportwissenschaftler oder Sportlehrer die beste Entscheidung ist. Zu dem Beruf Personal Trainer gehört deutlich mehr als nur ausgeprägtes Fachwissen. Die soziale Kompetenz und die fachli9che Eignung aber besonders die eigene Persönlichkeit spielen eine überragende Rolle. Vielen Fitnesstrainern haben diese fehlenden Voraussetzungen beim Ausüben von Personal Training den Erfolg gekostet. Überlegen Sie sich also gut, was diese Berufswahl bedeutet und ob Sie diesen lukrativen, interessanten und persönlichkeitsfördernden Schritt wagen wollen.